Истекший год прибавил множество новых маркетинговых ходов на рынке загородной недвижимости. Все они направлены на максимальное увеличение покупательской активности. А их количество не поддается подсчету.
Среди хитрых ходов, практикуемых риэлторами и девелоперами в период кризиса, были и подарки, и скидки и беспроцентные рассрочки, а в последнее время стал популярным своеобразный тест-драйв загородного коттеджа. Этот маркетинговый ход представляет собой аренду коттеджей с последующей покупкой. Само понятие test-drive пришло в российский рынок недвижимости из автомобильного рынка. Это давно стало обычной процедурой при покупке автомобиля. При таком варианте покупки потенциальный покупатель выбирает в автосалоне машину и совершает на ней тестовые поездки, а уже после этого принимает окончательное решение.
Однако до недавнего времени на рынке загородной недвижимости даже представить себе подобную практику было невозможно. Конечно, в процессе приобретения загородного коттеджа покупатель просматривает множество различных вариантов. Но ведь просмотр все же имеет меньшую информативность, чем тестирование. Пожив некоторое время в выбранном коттедже, покупатель может получить о нем неизмеримо больше информации, чем может быть сказано при показе риэлтором.
Впрочем, и ранее были покупатели, которые, прежде чем купить коттедж, сначала жили в нем какое-то время. Но, если такая практика и существовала на вторичном рынке недвижимости, то в организованных коттеджных поселках о такой услуге не шло даже и речи. Однако времена меняются, и сейчас "пробная аренда" уже не редкость. Спрос на покупку недвижимости упал, но популярность аренды не уменьшилась, и многие арендаторы не просто снимают жилье, а присматриваются к нему, так сказать, изнутри. Живут в коттедже какое-то время, оценивают поселок. Могут поменять не меньше двух-трех коттеджей или даже коттеджных поселков, прежде чем выберут тот, который их устроит во всех смыслах. Сейчас около сорока процентов арендаторов можно назвать "покупателями с отложенным спросом". Это группа арендаторов, которые имеют целью дальнейшую покупку загородных коттеджей, а поначалу просто арендуют их и "пробуют их на зуб". Более того, в настоящее время уже можно говорить об определенном проценте поселков, в которых такая услуга уже не что-то невероятное, а абсолютно обыденное явление.
Тест-драйвы в российском формате
Самым первым услугу тест-драйва коттеджей начал предоставлять холдинг "Сапсан". В одном только поселке "Княжье озеро" под пробную аренду было выделено около пятидесяти домов. Директор по продажам холдинга Сергей Касаткин считает, что аренда является одним из вспомогательных проектов, в задачу которых входит стимуляция продаж. И если раньше это были единичные случаи, то сегодня ситуация изменилась. Еще год назад, когда произошла "встряска" экономической ситуации в мире, руководство компании приняло решение отойти от прямых продаж. И поскольку на сегодняшний день рынок загородной недвижимости находится не в самом лучшем состоянии, то вопрос аренды приобретает все большую актуальность. Многие люди, которые пока не могут себе позволить покупку недвижимости, могут, однако, пользоваться альтернативным вариантом, заключающемся как раз в аренде домов коттеджей. Поэтому данный сектор рынка недвижимости неуклонно растет. Многие покупатели сначала арендуют в течение полугода-года, присматриваются к жизни в поселке, а уже потом планируют совершать покупку.
Впрочем, по мнению многих экспертов, загородная аренда в условиях кризиса вполне может не просто стимулировать продажи, но и стать самостоятельным бизнесом, направленным на помощь в переживании экономически трудных времен. И вовсе не обязательно строить отдельные поселки для сдачи коттеджей в аренду - можно просто использовать те коттеджи в строящихся проектах, на которые пока не нашлось покупателей.
Хотя надо сказать, что спроса на аренду в Подмосковье кризис практически не коснулся. А потому существует стойкая уверенность в востребованности качественного продукта. Развитию этого сегмента рынка недвижимости может помешать лишь небольшое количество готовых поселков и тех, которые находятся на завершающей фазе строительства. Так же обстоят дела и с внедрением услуги тест-драйва на загородном рынке недвижимости. Ведь для того, чтобы потенциальный покупатель мог в полной мере оценить степень удобства проживания в выбранном поселке, жилой комплекс должен быть не только полностью построен, но и хотя бы частично заселен. Мало кто с радостью поддержит предложение пожить на стройке, даже несмотря на то, что предлагаемый коттедж будет полностью готов к проживанию. Во всяком случае, вряд ли кто-то решит купить именно этот коттедж после окончания тестового срока проживания.
А вот что касается риэлторов на вторичном рынке, то они вполне могут использовать этот вариант для стимулирования продаж с помощью аренды. При помощи "пробной аренды" они вполне могли бы уменьшить срок экспозиции коттеджей на вторичном рынке.
